martes, 21 de febrero de 2017

POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO
POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO

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Jorge es un vendedor de helados pero el no solo ofrece helados pues cuando un cliente se acerca a su carrito este los recibe con una gran sonrisa y les recomiendo los mejores productos para ellos, esto creo un gran efecto en sus clientes al punto que cuando pasa otro heladero no le compran por esperar a Jorge y su gran sonrisa; JORGE SE POSICIONO EN LA MENTE DE SUS CLIENTES!!!

El posicionamiento en el mercado, es el espacio o porción  del mercado en el que un producto o marca tiene incidencia, es la imagen de un producto o marca en relación con otros productos o marcas  que compiten directamente con él.
El posicionamiento en el mercado de un bien, servicio o marca es la manera en la que los usuarios y clientes definen un producto o marca a partir de sus atributos importantes, es decir, el lugar que ocupa el producto en la mente de los clientes en relación de los productos de la competencia.
Para posicionar una marca la empresa debe analizar el mercado (oferta y demanda) y leer el panorama con claridad para no caer en trampas estacionarias del sector industrial. “Por ejemplo cuando el valor de un producto se subvalúa o se sobrevalua de manera eventual”.

Para una empresa es de vital importancia posicionarse en el mercado pues les permite de manera puntual poder estructural el mercado y remarcar en que porción del mercado adjudicaran sus esfuerzos y trabajaran más duro con miras a alcanzar el éxito en el corto, mediano y largo plazo.

Determinar cuáles serán las estrategias adecuadas para poder situarse en la mente de los consumidores y poder ocupar un lugar relevante en el mercado que cada vez con más facilidad cambia tiene un valor de suma importancia pues sin estas estrategias la empresa no podrá motivar a los clientes y usuarios a poner en valor real la utilidad que le reportara este producto en su vida diaria y en el largo plazo.

·        Pero cuales son las mejores estrategias para poder posicionarse en el mercado:

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Para el marketing la táctica de posicionamiento es un proceso mediante el cual se desarrolla una estrategia que tiene como objetivo llevar nuestra marca, empresa o producto desde su imagen actual a la imagen que deseamos.

Existen un gran número de estrategias para poder desarrollar un plan de posicionamiento en el mercado pero las más usadas son 3 que son descritas en el triángulo de Porter el cual explica de manera detallada las maneras con las cuales una empresa lograra erguirse en el mercado y ponerse de manera asertiva en la mente del consumidor y las estrategias a seguir son:

1)   Estrategia de liderazgo en costos: consiste en proponer a los clientes y usuarios un sistema de costos por debajo del promedio de la industria y así atraer al mayor número de clientes, para lograrlo las empresas desarrollan un proceso estandarizado de producción, aumentan la cantidad producida al punto que los costos fijos quedan reducidos en gran medida, esto acompañado de la reducción general de las actividades superfluas que aumentan los costos de fabricación lo que les permite reducir a su vez los márgenes de contribución, lo que les admite tener costos unitarios muy bajos y poder competir de manera directa con empresas de mayor envergadura, esta estrategia se da cuando los clientes de la empresa tienen un alto grado de elasticidad de precios en sus productos y pueden maniobrar con sus costos; “un ejemplo muy claro es el grupo AJE el cual ofrece una alta gama de productos a precios muy reducidos y puede ser competitiva con otras marcas de mayor peso en el mercado”.

2)   Estrategia de diferenciación: esta es una de las estrategias de mayor relevancia en los últimos años que inclusa ha generado un gran tendencia en la inversión de los servicios de las distintas industrias, consiste en elaborar productos y/o servicios hechos de manera exclusiva a un grupo de clientes que buscan un grado de realce al adquirir un producto; busca ofrecer a los clientes y usuarios bienes y productos únicos y con una esencia especial que les brinden a los clientes un estatus omnipresente lo que motivara a fomentar su consumo, esta estrategia genera en los clientes un vínculo con la marca lo cual ara que estos se transformen en más que clientes y sean embajadores de la marca ya se sentirán ligados a ella, por lo general esta estrategia tiende a crear sobre costos y el precio del bien o servicio tiende a ser un poco elevado, por lo cual busca clientes y usuarios con inelasticidad de precios, por ello el servicio debe ser personalizado lo que hará que los clientes pierdan la sensibilidad a los precios y consuman en mayor relevancia los productos; “por ejemplo las marcas de autos deportivos y de lujo que buscan brindarles a los clientes un producto especial a cada uno, el cual es muy personalizado y posee un alto costo”.

3)   estrategia de nicho de mercado: esta estrategia es muy recomendad debido a la saturación de los mercados en la actualidad lo que conlleva a que los empresarios a buscar de manera más detallada los nichos de mercado a los que se dedicaran, este nicho debe cumplir con los requerimientos de la empresa y debe permitir a la organización adaptarse a ello, consiste sistemáticamente en dirigir nuestros productos (bienes y/o servicios) a un grupo específico de consumidores, los cuales tienen una necesidad en común que nuestra empresa puede satisfacer a través de nuestros productos, por lo general esto conlleva a establecer precios altos debido a que muchas veces el grupo objetivo es muy reducido y no nos permite mantener un nivel alto de producción; “un ejemplo claro es el cirque du soleil el cual uso una estrategia de nicho de mercado al crear un nicho nuevo que mezcla lo bueno del circo y del teatro para crear un espectáculo híbrido y con muy buenos resultados con el público”

·        Proceso de posicionamiento:

El proceso para que una marca se posicione en el mercado es muy complejo pero lo hemos reducido a 7 pasos con los cuales las marcas podrán ponerse en la mente del consumidor y ocupar un sector considerable del mercado, los pasos son los siguientes:

1) dividir el mercado en segmentos
Cada persona tiene necesidades distintas; un producto que trate de satisfacer todas esas necesidades terminará siendo un “todo para nadie”. Por esa razón el primer paso para posicionar una marca es identificar los segmentos existentes en el mercado para luego seleccionar el más atractivo.

La segmentación consiste en agrupar a los potenciales consumidores en grupos que claramente se diferencien unos de otros pero que muestren cierto grado de homogeneidad dentro del grupo. En otras palabras, se trata de identificar consumidores que tengan preferencias similares entre sí, agrupándolos en un grupo con preferencias suficientemente distintas de otros grupos.

2) determinar el segmento objetivo
Una vez que la compañía ha identificado los segmentos que agrupan a los consumidores, el siguiente paso es elegir aquel segmento que resulta más atractivo para la compañía.

Para ellos es necesario analizar cada segmento en base a las siguientes características:
- Nivel de beneficios (tamaño actual y futuro, en términos de ingresos y rentabilidad)
- Nivel competitivo (posición de la competencia, barreras de entrada/salida)
- Vínculo entre el producto y el mercado (coherencia entre el segmento y la imagen de la compañía, transferencia de imagen con otros productos).

Adicional mente a esas características que definen el nivel de atractivo de cada segmento, la compañía debe evaluar sus fortalezas y capacidades esenciales para competir en cada segmento.

3) determinar la ventaja competitiva
El siguiente paso es determinar qué atributos son importantes para el segmento objetivo y cómo están posicionados los productos de la competencia en la mente del consumidor, para así elegir un “hueco” donde ubicar nuestro producto; para ello debemos determinar cuál es la ventaja competitiva la cual debe perdurar en el tiempo y debe ser tal que no permita a la competencia poseer también esta ventaja.

4) estudio de mercado
Para llevar a la práctica este posicionamiento las empresas generalmente desarrollan varias alternativas para evaluar a los consumidores (en sesiones de grupo y/o estudios cuantitativos). Con estas pruebas se afina el concepto hasta lograr el óptimo de cara a comunicar el posicionamiento con todas las herramientas al alcance de la empresa.

5) plan táctico de posicionamiento
Con el posicionamiento óptimo en un papel, llega la hora de diseñar un plan de comunicación que lo transmita y lo fije en la memoria de los consumidores, para que cuando tengan que decidir sobre qué marca comprar, la nuestra sea la elegida; para esto el concepto de marketing tiene mucha relevancia y permite llegar a los consumidores de manera óptima y precisa.

6) diseñar un plan de evolución hacia el posicionamiento ideal
En muchos casos la asociación entre marcas y atributos irá cambiando en el tiempo debido a reacciones competitivas, el lanzamiento de nuevas marcas, la aparición de nuevas tecnologías que permitirán satisfacer nuevas necesidades (creando nuevas ventajas competitivas) o inclusive por la elevada sofisticación de los consumidores que irán demandando necesidades de mayor orden.

Por esa razón, la empresa debe prever una evolución de su posicionamiento hacia niveles superiores, y trabajar activamente para liderar esa transformación y no depender de la competencia.

Cabe aclarar que esa evolución ocurrirá en el medio/largo plazo, es decir, este proceso de re-posicionamiento puede plantearse en un plazo no menor de 4-5 años (dependiendo de la categoría pueden ser plazos menores) y no puede ser muy extremo (es muy difícil, costoso y en la mayoría de los casos imposible, cambiar un posicionamiento desde un atributo a otro opuesto).

7) control del posicionamiento
Con cierta frecuencia debemos controlar cómo evoluciona la asociación de nuestra marca y sus competidores con los atributos claves en la mente de los consumidores. Esto se realiza con entrevistas a un número estadística mente representativo de consumidores con una frecuencia que típicamente es trimestral o anual, y que como mínimo debe hacerse cuando hay discontinuidades en el mercado (por ejemplo, lanzamiento de nuevas marcas, avances tecnológicos, nuevas tendencias).

El posicionamiento cumple un rol fundamental en las empresas debido a que sirve de palanca para dinamizar sus ventas y lograr que los clientes cada vez más se sumen a el consumo de productos, esto logra que una compañía pequeña y casi inexistente logre ponerse en una posición de gran privilegio gracias al uso adecuado de las estrategias de posicionamiento que le permiten ponerse en la mente del consumidor y atraerlo cada vez más al consumo de producto y a convertirse en embajadores de nuestra marca que les dará una perspectiva más ancha de nuestra empresa.

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Posicionandonos en la mente de nuestros cliente, obtendremos embajadores de nuestra marca!!!

consultor, coach y speaker de marketing estratégico. Fundador y editor de open market, especializado en marketing de contenidos y branding para empresas y profesionales.

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